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長期成長戦略に通じ、セールスフォースの利用を拡大

Engagement x Storytelling


Problem

セールスフォースは日本でのプレゼンスをスケールアップする準備が整っていましたが、日本企業へのサービス提供実績が当時では少なく、営業チームも小規模で予算も限られており、ローカルなパートナーシップもほとんどありませんでした。

同時に、セールスフォースのグローバル向けコンテンツは、日本市場においては効果的ではありませんでした。日本ではCTOCMOたちが自社のブランドビジョンを非常に重視しており、自分たちのキャリアのリスクが最小限であれば、セールスフォースの導入を検討するといった状況でした。企業はサービス内容の精査に何ヶ月も費やした後にようやく契約にサインをしますが、中堅・中小企業は自社に合わせてセールスフォースを使いこなすためにより短期間での評価を求めていました。

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Approach

私たちはセールスフォースのチームと協働し、長期パートナーシップを目指すメディア主導のグロース戦略を構築しました。

ブランド投資においては、まず「Cloudforce」という毎年恒例のイベントにフォーカスし、スケールの大きな企業としてのイメージを打ち出すことで、既存顧客と潜在顧客を一挙に引きつけ、関係構築のためのプラットフォームを形成しました。デジタルメディアの活用によって質の高いリード数を急激に伸ばす一方、ケーススタディ動画を活用して既存カスタマーのストーリーを共有し、セールスフォースというブランドがポジティブな印象を与えるようにしました。

メディアの効率的な活用とファーストパーティーデータの活用を通して継続的な成果を達成するため、私たちはニッチカスタマー向けた獲得と関係構築を管理するプログラムの実装を目指しました。インサイトを共有し、進行中の戦略実践の核となる仮説を発展させるため、メディアハブ、セールスフォース・コーポレートおよびカスタマーサポートチームとともにワークショップも開催しました。


Impact

セールスフォースのB2B部門を担当する第一線の営業担当者たちの知見を集めて、顧客のマインドセットやファネルのイノベーションをもとに精度の高いリードジェネレーションプログラムを開発し、最終的にCPA(顧客獲得単価)を大きく改善することができました。

デジタルメディアにおけるROIは384%から698%に上昇し、複数のキャンペーンを組み合わせたコンヴァージョンファネル最適化によってセールスフォースのCPAを70%改善させ、弊社チームは設定されたKPIを7年間にわたって前年比30%以上の改善を維持しました。

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